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他的“非常小器” 做成了千万身家

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来源：动力先锋　添加人：admin　添加时间：2006-2-14 12:13:57

梁伯强是那种扔到人堆里就找不着的人，他这种长相的南方小老板几乎满大街都是。他聚龙集团下的中山圣雅伦有限公司卖的东西也属于扔到抽屉里就找不着的东西-- 指甲刀，并且只有指甲刀。

他的指甲刀还有个动听的名字，叫"非常小器"，他要当一个给全世界剪指甲的"小器鬼"。

就是这个"小器鬼"，现在已经成为全国指甲刀行业的领军人物，在全球指甲刀业中位居第三。

他就是典型的"隐形冠军"。

华南理工大学工商管理学院院长蓝海林说，在绝大多数国人眼中，我们最优秀的企业是联想、海尔、TCL。而事实上，一批土生土长的中国"隐形冠军"企业正踩着中国民营经济二十多年来健康的轨迹前进，他们周围没有光环和喧嚣，但他们高度专注于某一领域，产品创新遥遥领先于同行，甚至占据了某个市场一半以上的全国或全球份额，他们才是中国经济的脊梁。就中国中小企业的发展来说，应该不在乎小，在乎集中程度高，做大规模，不如做市场占有率高。

卖小器的梁伯强，在某种程度上说，是个执拗的狂人。

梁伯强并不是一开始就是个"小器鬼"，六年前，他的"聚龙集团"是排行全国第一位的人造首饰生产集团，梁伯强靠卖人造首饰和旅游纪念品，身家已经数千万，产品行销六十多个国家和地区，产值最多时年逾六千万。

如果是你，18岁就出来打拼，36岁已经有几千万身家，会有什么感觉？

梁伯强的唯一感觉就是，"累心"。

梁伯强说，自己做聚龙的时候，老恨不得早点退休，回家养老。"旅游纪念品这种东西很难做成一个品牌，消费群体比较窄，集中在旅游区域，而且它的进入门槛太低，消费市场基本是谁便宜买谁的，完全没有品牌的认同，每天跟同行打打杀杀的，公司里也有很多人学了一点技术拉了几个客人就自己跑去单干。这么做下去我觉得没意思。"

一张报纸改变了这个男人后半生的命运。

没有这张报纸，他只能埋没在千千万万做小商品的小老板中，充其量只是个生意做得大的暴发户而已。

那是一张包过东西，还被人用铅笔在上面画得乱七八糟的旧报纸。上面刊登了一篇文章，《话说指甲钳》，在文章中，当时的总理朱基在一个关于轻工业的会上说了一句话："我从来没用过一个好的指甲钳子。"

一个跑轻工业口的老记者回忆说，当时朱基总理拿着一个剪指甲时不会让指甲乱飞的韩国指甲刀为例，要求轻工企业努力提高产品的质量，开发新产品。

就是这篇文章让梁伯强看到了全新的商业机会。

见过梁伯强的人都说他有点疯疯癫癫--为了这句话，他跑遍了当时全国仅有的五家指甲刀生产企业，具有讽刺意味的是，他在这个过程中目送了中国指甲刀产业一个时代的结束--五家企业全部死气沉沉，而其中一家制订第一部指甲刀产品规范的老企业甚至在他的注目下被贴上了封条。

但是他就是不死心。

梁伯强认定了这个行业。他开始了一次指甲刀全球大搜寻。

8个月，他跑了20多个国家，光韩国就去了30多趟，每个礼拜都去。他扮成进货商，前前后后从韩国777进口了一千多万的产品，买回来就低价抛售掉，为的就是能有机会打入"敌人"内部，得到最先进的技术。在这次"长征"的过程中，梁伯强还出了一次车祸，一瘸一拐地，他走完了漫漫征途。

而命运给他的回报是全套最先进的生产技术和超过韩国质量的样品报告。

这个当时36岁的广东商人就这样一脚深一脚浅地走上了全球争霸之路，去建造他的指甲刀王国。

梁伯强去年发现了一条新的生财之道：做名片指甲刀。

他算了一笔帐：如果指甲刀只是一个个人护理工具，那要是想卖出10万个指甲刀，即使是放在北京王府井生意最好的商场里，十万人排队没日没夜地买，到卖完最后一个，也需要整整十天。

他又算了一笔帐，每个人平均四天剪一次指甲，也就是说至少每四天就要看到一次自己的指甲刀。

接下来他总结了一个事实：一个人每天可能会收到大量名片，也会发出大量名片，但这其中很少有会被拿出来看第二次的。

所以他得出了两个结论：

第一、把指甲刀当成个人护理用品卖的市场是十分有限的。

第二、指甲刀是一种虽然不起眼，但能适时让人们"想起"的东西。

于是他决定把名片这种需要被人"想起"而且没人嫌多的东西，和指甲刀这种容易被"想起"但每人只需要一个的东西嫁接在一起--一个小小的薄片指甲刀，上面刻着赠送人的名字、头衔和电话号码。

在这个想法诞生之前，全球指甲刀行业最大的一笔订单是2000万元人民币，为了得到这张订单，梁伯强用尽浑身解数，历时三个月，几经周折。这个想法诞生一年之后，梁伯强只站在羊城晚报财富论坛上动动嘴皮子讲了讲他的名片指甲刀营销理念，招商银行的行长就上门找他订了3000万个，按照每个三块五毛钱的出货价算，仅这一张单子就价值1亿人民币。

梁伯强得意于自己的创意："让你自己买指甲刀，你一辈子也不一定会买几个，但现在我改变了指甲刀的功能，改变了产品的基因，让它变成了名片，所以你可能一年收到一百个都不止，可是因为是名片，你也不会丢掉，这样单一产品重复消费的几率就成百倍地上升了。"

"这个东西的好处不止在于它容易让人保留且记住你，更重要的是你和一个陌生人初次相识，不知道如何打开话题，这时如果你送出一个这样特别的东西，你们之间立刻就有了开始谈话的题目。我有信心，只要你用过这个当名片，就再也不想单独派发公司给你印的纸质名片了。"

凭着这种信心，对于第一次使用这种特殊名片的人，梁伯强几乎都是免费奉送。"第一批我们做了10万个，全部免费赠送了出去。你可以算算，即使我免费送你一千个，才3500块，但比如现在你是一个财经记者，见的人都是那些有权拍板的大老板，第一，你送这个给人家会留下更深印象，对你自己有好处；第二，我相信你派送完我这1000个指甲刀，起码能直接间接地给我带来200笔新生意"--这就是梁伯强的"全民推销员"战略。

圣雅伦从来不做广告，因为他们所有的用户都是他们的推销员。最早的时候，梁伯强给广东中山周边所有的保险业务员、政府官员免费定做了一大批名片指甲刀，选择他们的原因很简单--这些人每天见人多，交游广阔，他们递出名片的几率最高，也最有"被人记住"的需要，而他们交往的这些人，往往又都是经济地位比较高的人，这些人收到名片指甲刀后，有很大的几率会眼前一亮，也决定给自己公司的业务员定制这种产品，"这种做法比广告成本低很多，效果也好，完全颠覆了传统的经营渠道。"梁伯强的这个想法的确令人惊叹，"不管你有多高身份，你在某种意义上就是我的推销员，你得自己花钱跟我买产品，还在不知不觉之间就为我拉了生意，我不付钱给你，你还要买我的东西给我钱赚。"

为了让更多的人更有目的性地加入到他的奇妙营销网络里来，梁伯强一点都不吝惜把钱拿给别人赚。他为每个订购他指甲刀的保险业务员建立档案，把他们的客户资料进行整理，只要是他们的客户因为他们的启发而向圣雅伦订购了产品的，梁伯强都给这个保险业务员10％的提成--把客户的客户变成自己的客户，同时还要让客户有钱赚，这就是"全民营销网络" 的核心精髓。

"所以你在批发市场看到的永远是777，而看不到圣雅伦，因为大家的营销思路不一样，别人都把它当作工具卖，但我们完全把它当作礼品卖，这是一种销售渠道的创新。"

在圣雅伦，"本末倒置"是一个十分正常的现象，现在他们作为个人护理用品出现的传统产品反而成为了销售额中很小的一部分，而名片指甲刀的生产能力即使再翻两倍，仍然是供不应求。

"个人护理市场永远也追不上团购。"梁伯强十分确定这一点，"现在广东的新闻媒体都骂我，因为每次开会主办方都会送我们的产品给他们，每次都是指甲刀。"他说这话时十分得意。

去年8月名片指甲刀投产之前，圣雅伦的年销售额是8000多万，去年开始生产名片指甲刀4个月，就使年销售额达到了一亿五千万元，从接到订单的第一天起，每天工厂就要生产5万个名片指甲刀，而现在，仅这一个产品，每天圣雅伦要做20万个。按照梁伯强算的那笔帐，圣雅伦一天卖出的指甲刀，比其他生产企业在北京王府井没日没夜卖二十天卖出的还要多。

梁伯强第一次"下海"是1980年，那年他才18岁，不过那可能是他一生中最刻骨铭心的"下海"经历--他在真的"海"里游了整整11个小时，跌跌撞撞从广东小榄游到了澳门。

那年梁伯强做了偷渡客。

"现在想起来，那时候是年少气盛，不懂事，工作不顺心，就忽然想要改变自己的生活。"24年之后再回头看，那次"下海"是梁伯强一生中最明智的举动之一。几乎从没出过小榄的他从产生想法到跳入大海，只用了两天时间。
凭着自己学过国画，跟大部分偷渡客一样在服装厂里当廉价劳动力的梁伯强很快找到了新工作：给仿古家具画画。他真的发了财。短短一年时间，梁伯强攒了3万葡币，这在当时对于他来说绝对是个天文数字。老板让他在外面又开了个小作坊，19岁的少年开始了"包工头"生涯。

可是他好像注定不能走一条顺畅的打工仔衣锦还乡之路，不久之后在一次警察夜查中，梁伯强怕被抓起来坐牢，丢下全部身家，跌跌撞撞逃回了小榄，他的第一次创业之梦就这么在一个月黑风高的夜晚毫无预兆地嘎然而止。

回到小榄后，他陷入了没有工作的更深的困境。然而这一年多的风云突变，让一个少年看到了真正的世界。（机电商情网）

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